Стратегије преговарања

Као резултат преговора, можете победити или изгубити. За вашег противника, преговори могу да се заврше и са победом или губитком. Преговарачке стратегије се разликују у зависности од исхода преговора за сваку од две стране. Дакле, постоје четири стратегије преговора: "вин-лосс", "лосс-вин", "лосс-лосс", "вин-вин". Да размотримо сваку од њих мало детаљније.

"Победа је губитак"

Особа која се придржава ове преговарачке стратегије ће се трудити постићи своје циљеве на било који начин, док он није заинтересован за интересе другогстрана. Он сматра преговарачком партнеру као противника, који мора бити поражен. Овакав приступ не мора да сарађује и компромитује, јер је задатак партије који се придржава стратегије преговарања "вин-лосе" остварити предности на рачун интереса партнера у преговорима.

Ако се ова стратегија користи током преговора, обично се не поставља питање даље сарадње. Ова прилично тешка стратегија се обично користи за краткорочне пословне односе, када је неопходно што прије остварити свој циљ, поступајући у журби, тако рећи, а затим се опростити на другу страну заувек и никад не прелазити.

"Изгубљење је победа"

Ова стратегија се често назива "стратегијом отказа", јер особа која је изабрала је у почетку одлучена да направи концесију и спремна је да прати курс којим ће његов партнер у преговорима. Често ова стратегија није одабрана свјесно,али под притиском околности, када тежак противник (често поступајући у складу са стратегијом "победи-губи") притисне и снаге да издржи. Али постоје случајеви када је таква стратегија свјесно одабрана.

Када се преговара о избору ове стратегије? Таква стратегија може бити корисна у дугорочним пословним односима, када је одржавање добрих односа важније од исхода преговора. Свесно направљена концесија, чије се посљедице пажљиво израчунавају, може се у будућности показати врло корисном. Ово је случај када пораз у борби води до победе у рату.

"Изгубљење је губитак"

Стратегија "губи-губи" није намерно изабрана: ова ситуација се развија када су оба противника постављена да победе и само да победе. У овом случају преговори пређунека врста такмичења у тврдоглавости и дође до смрти, јер ни једна страна не жели да издржи. Ова преговарачка стратегија се сматра најнеефикаснијом, јер се најчешће стране једноставно не слажу без договора.

Можда, случајеви у којима се ова стратегија може применити свесно у корист барем једног од преговарача, бр. Због тога је током преговора веома важноконтролишете своје емоције и, ако је потребно, укротите тврдоглавост: ако наставите, барем ћете изгубити вријеме и покварити своје живце. Боље је напустити безобзирне преговоре.

"Победа је победа"

Избор ове стратегије преговора је најоптималнији у већини случајева. Помаже у постављању темеља за плодоносну дугорочну сарадњу, јер учесници преговора перципирају једни друге не као ривале, већ као партнере. У овом случају, сваки преговарач је спреман да жртвује нешто што није превише вриједно за партнера, а партнер, пак, такође жртвује нешто због њега. Ово је стратегија узајамно корисних компромиса.

У овом случају апсолутно се не мисли на васморате предати све своје интересе: добијате оно што желите, иначе се тренутна ситуација не може сматрати победничком. Успешна употреба ове преговарачке стратегије је могућа само ако Оба преговарача су спремна да уложе све напоре да пронађу обострано корисно рјешење.

Понекад се раздвајају вин стратегикада је један од партнера постављен да постигнесопствене добитке, док му није брига да ли ће партнер побиједити или изгубити. Али обично брзо прелази у стратегију "вин-лосе" или "вин-вин"

Као што смо већ рекли, најуспешнији је приступ "вин-вин", ау већини случајева учесници имају тенденцију. Али избор специфичне преговарачке стратегије зависи од околности, главна ствар није да дође до ситуације "губитка губитка".